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标题:
（7957期）销售基础特训营，建立销售基础专业能力，让你在日常销售活动里游刃余
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作者:
狐狸
时间:
2023-11-22 15:54
标题:
（7957期）销售基础特训营，建立销售基础专业能力，让你在日常销售活动里游刃余
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7 U: Q, Y. V: i9 ]( c F o
课程大纲
9 E& P6 c8 a$ G7 `1 Y: E
6 G7 |2 X R* i' G% |7 S
先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门
( h& O* }# n& V4 N8 L
( U' E- u5 s' N1 A2 {7 d/ N& [: E
1、一片模糊：我该如何高效找到客户？
' f" T" A* P) ]( y( x: @; X2 y. }$ l
0 H5 m. _: v" G1 H# g6 h/ Z0 V0 r
1.1、触达之前
5 N. M/ X" v$ G; I$ {
' r/ n& f' h# K: J3 O6 W8 R9 Z
·获取商机的8大途径
4 ]+ I- O9 c' h7 b; j- z0 o. V
% f; s1 j$ D4 v/ \. J! J
·精准找人的7大标签法
0 {! w1 P/ H1 b2 b# K: y
2 R( k0 V# i0 I5 l' Z1 ~. L/ D
·背景调查：约见客户前的必需准备
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|% X7 X7 t8 O+ k; j% h8 _- V) p6 r, X( S
·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
1 \2 L0 u1 I: Q' d( T! p
- T/ Y, R1 `) o% y8 ?
·如何通过电话快速实现第一次成功约见？
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8 v! d* v5 ?& D4 c8 h3 |, _; M
·微信这么“装修”，给第一印象加分
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1 D# f4 O1 N# a4 I* V2 ?0 ^8 H
·如何通过微信快速实现第一次成功约见?
1 Q* a1 l% p6 X5 S* l- v$ M" ? L1 L
; S/ K, q7 \! t& I% j. ?
·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
! t/ Q9 T. k' x( d( z* K' ^( T5 \
, f* N/ e1 w4 \1 l' X2 H
·销售新人如何快速打造自己的人脉网？
v( l0 U* |4 w& K/ G1 x
3 w% @" z. D9 f% q; c7 k8 B7 u' f9 K
1.2、初次见面/客户拜访
. A! }1 W+ M" l/ o# p, c/ x
" u: H9 g! b2 O0 K4 J% K
·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
! l7 h/ B7 ?9 J+ V _
I' F% d. U4 r: B3 S) }- v
·拜访前准备：70+项拜访准备清单，逐一核对不出错
* }/ h8 j8 e+ n @/ X4 L) t* H1 E/ ?
. @% @, o1 Q( `6 n: s S/ t
·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差
* a% j, r# v+ g, g$ H3 _7 Q$ _
" k' f. l! k1 ]2 c7 W* e3 x; E, I% @
·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作
& a6 U9 P; p7 M b3 Q' _8 H
4 Z+ V" B( m" e4 O* t
·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感
. i$ \8 M# K$ h u% c; s/ L1 K
0 u- ^3 h; t4 p0 S& v3 Z& r' C, M2 y
2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？
5 j4 V, G; V2 ~; d9 I! J/ @- v0 S
& G2 {4 x: _8 {8 W/ r' w
2.1、客户关系的经营之道
8 _* c v9 q F' f0 a; f; b; S
/ i: v z9 D! g8 h
·9成销售都没理解的客户关系本质
- Y3 B$ Z3 r5 h6 K% H2 p1 }! E
/ `9 K2 Z& S! `$ ]* R
·如何判断客户关系到位了？
1 \" a/ w9 F1 Z$ ?& x
: j) V7 w# C# R5 m( t
·商务场合，怎么聊能加深信任？
9 Z2 W3 _* T! M0 P2 y) ~
* ^* P2 |( J+ a/ N0 R# W
·私下场合，怎么处能拉近关系？
* @' O0 `: t8 o- H) @: A( o
# P: T) H. }4 B8 ~" I- `0 a$ v) [0 \
·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？
) B' _$ C; Z6 P7 n0 r! x+ ~
. X; U: T- ~5 K* E+ y
·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?
" \ g- J1 ~8 O$ R8 p; R' `
# p- s$ k/ m+ L* }: Z
·高层客户关系2：如何建立高层关系？
2 l" ^0 N, l8 @# Y) ^3 T9 X3 K
! {' ]9 y1 \0 @2 A ^
·高层客户关系3：如何维护高层关系？
. P3 A6 B, o, `0 U- |
. }+ d$ Z+ d1 ] O- G2 I
·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法
* g* Y+ i5 o9 M
! _ v9 [/ _1 }. @
·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶
! F0 `4 ?* P5 a3 I& n; n3 r) K
5 C3 A# w- X' h5 L7 }2 N
·这样送礼加分不踩雷
2 t' O9 V0 t/ i8 u5 H
; k6 [: G$ v; F. H& a/ R
信息洞察
: I. v" D+ V' ^9 V" Y9 u
$ S8 x. k4 H# i8 j
·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?
( T; c+ S% b; V& S, X: J5 l
7 ~8 ?$ O9 U" I; v5 P1 M2 b
·怎么问出销售项目的靠谱程度？
" V! R- v3 d1 {4 J% V
/ m P4 q# F& j0 K7 I( m
·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
* T7 Z& p5 r/ Q) e
" ?, O, H: n9 g6 @6 w2 M# k
·怎么问出竞争对手的动向？
& A& i+ g6 E" p$ E$ c
/ e9 |, q- F) Z2 X4 p( s0 D) v
2.3、高效能沟通
' G. K! J/ p& [' F& t4 ^
/ K. f/ @. I' V3 D- }: p( w
·沟通基本功：有效倾听+两类提问，这么做才专业
; i- B# t8 `: h/ a
: s) m1 X% J0 T0 C( ^1 J5 `
·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？
1 _* f; a. B1 g' U
" n* a3 l; f. c$ m% B! `
·沟通进阶2：跟进式沟通+期望管理，最快提升客户
6 `& h- Z3 A( }0 b) c! n
& G; Q) L- l: I" M
好感的不二法门
& b+ D! ^$ t% a1 I; x$ q
; s% ?5 q! Y0 N" s
·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各
6 |2 J+ A8 ~3 q& e# x+ W
: O' @0 i- f6 K2 ~7 v" F, c
方满意
) j* V: {3 t9 @+ k I" ?6 q3 T
) q J. w* z, _3 B6 V5 O
·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
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! e1 C. U8 t" q1 e( j. {4 x1 {8 }
·实用沟通锦囊：小细节有大不同
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% W) K( }. l: z/ s9 t! Q
·宣讲基本功：内容设计+现场发挥，这么准备显专业
" C3 `/ Q. i: ]
% H6 X. x4 y8 U- g5 Q. w3 ]( y
3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
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3.1、挖掘客户需求
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* A3 [8 n9 k0 U" z& u! y
·需求冰山理论：全方位理解客户需求
! q( o3 v# ?/ _0 f4 ~! e) ]
5 k4 y( n& _2 k- v( y
·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法
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3 i& v3 u2 i/ y4 C% z4 g& H
·冰山理论+SPIN：让客户开口说“我需要”
* h2 N$ D- c9 }; N# Z5 I8 L
0 f# E2 B" w8 v" Q. Q8 ~5 g$ k6 |
3.2、价值呈现
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% D# ]- B$ x5 _: a" @6 ~' _
·高中低层：找对的人，呈现对的价值
! {" J0 [: B* Z
6 C9 M% e d' E8 G0 y( I# K
·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
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% o G- K S3 @) O& j
·多利益方同时在场，如何呈现价值？
" {2 b( o9 D4 e1 R
1 B3 }8 w2 J+ G
·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷
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1 _/ L1 E! w! d- j' ]" D& M, ]) g
3.3、异议处理
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& `. Z; K7 d% _
·客户说贵怎么办？
4 c }' r! c: J V q' g
. a/ E) ` {$ B' I% f4 b2 K
·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
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·客户推延怎么办？
3 Y4 Z$ b3 }2 {- E
8 E7 D" _7 p) ~9 v0 ]
·客户提出无理要求怎么办？
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·如何不伤情面地推进度和催款？
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3.4、竞争策略
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3 J! x9 s5 r/ j+ u& }0 w, A
·客户已有稳定供应商，如何快速突破？
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# _! Q7 G- Z: d6 S
·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？
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, ]7 C- H4 O; t0 K
·如何避免陷入价格战？
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: B) o0 T2 r% ~& W
·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?
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3.5、这样谈判，生意才长久
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·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者
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·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力
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·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解
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9 l' K1 F" [) u* f& h( U
·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？
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3.6、临门一脚，快速成交
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5 g1 q- w* _# t2 U k% X4 I
·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？
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' k2 ^4 @+ b$ j* h# ?' R8 P
·逼单为何失效？
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·高客单价的快速成交，这么做稳了
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·低客单价的快速成交，这么做没错
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