（7957期）销售基础特训营，建立销售基础专业能力，让你在日常销售活动里游刃余

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  ~; w( O7 c/ r. m6 V( p! k$ d课程大纲
) C2 O: T- t2 ?% P
先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门

; `7 ~+ _* f2 Y6 r1 W1、一片模糊：我该如何高效找到客户？

' A# z2 H& D2 Z, F$ s1.1、触达之前

·获取商机的8大途径

) ?6 B! u  |- w7 Y·精准找人的7大标签法

# R* f) [" u0 c8 P( n/ f/ X& [·背景调查：约见客户前的必需准备

2 Z1 v4 r, m5 u& D( W* c! m·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？

  y, _& ?% L9 K0 F$ J·如何通过电话快速实现第一次成功约见？

, T4 Z* `) ]0 b, R& t·微信这么“装修”，给第一印象加分

·如何通过微信快速实现第一次成功约见?
8 N/ _5 p3 h1 p5 S2 E
* b; K( D4 o4 h+ u# Z" j& {# _5 r·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？

·销售新人如何快速打造自己的人脉网？

1.2、初次见面/客户拜访

, H& N+ _$ G% S% s0 ^·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
6 z/ n" \1 Q% A# L$ Q" r( J
·拜访前准备：70+项拜访准备清单，逐一核对不出错

$ j, e1 o2 }. E' t. G! _·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差

+ B* @# l/ U" ]·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作

·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感
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$ b" r$ ]/ q' Z2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？
" W: ^8 j+ _/ ]8 S6 o
2.1、客户关系的经营之道
1 C- s$ a" l; m
·9成销售都没理解的客户关系本质
3 Q, @" L' \5 _7 K/ ?* j
·如何判断客户关系到位了？

·商务场合，怎么聊能加深信任？
) W! Y$ _4 N' |$ @4 _' u) m
8 h/ I* _! D( L/ L% x/ t9 u' u·私下场合，怎么处能拉近关系？
8 O: Z( \& _6 S* e9 B
$ z' I9 d* ?6 f" s$ H·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？

·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?
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4 m# A2 l: [, B5 Q9 O" T3 J8 A·高层客户关系2：如何建立高层关系？

·高层客户关系3：如何维护高层关系？
+ R3 b- z5 W& _3 p3 I
# V9 V. ^2 }9 S- ?) [+ }·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法

0 ?2 S+ f. q% I; I·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶

·这样送礼加分不踩雷

! `! L# f& I% S8 ?( y4 s5 ]信息洞察
* B8 w2 ~  ?$ s/ |9 P3 v
. [: s: o1 w% _3 p·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?
$ q2 d8 y$ o: K% \+ ]& B
3 K' l* f2 R0 P' D. }2 S·怎么问出销售项目的靠谱程度？
( q% H/ n% Q$ n4 l( _
' F1 w# a! J0 @& _' W2 ?·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
) S/ C/ C' ~' f2 Q: i8 d2 x1 v
) ?# J( \; C7 k! ^. D·怎么问出竞争对手的动向？

6 U; e5 w9 i  c/ K6 u' O2.3、高效能沟通

" Y4 Z$ o+ I+ j4 x2 D) c" i·沟通基本功：有效倾听+两类提问，这么做才专业

$ F: o4 `8 _+ p8 P0 `0 @8 p1 a" {* @·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？

$ J/ L" t7 O8 q# g$ P·沟通进阶2：跟进式沟通+期望管理，最快提升客户
4 |* e5 E3 g2 b% V. A
好感的不二法门

1 q' a' f2 h4 e' X( r5 F$ U·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各

方满意
# K5 r) j9 m3 Y; K' O7 u. V- u* z
·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
; H7 L* t1 o- l& W( Q
·实用沟通锦囊：小细节有大不同
& i, t' `) i$ f% s* V# f4 M( U6 c: z
·宣讲基本功：内容设计+现场发挥，这么准备显专业

  J5 w2 j6 }9 E3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
" _* F3 T# g" K# Q- e9 u/ t
6 W0 B# X3 a7 `, `* ~) V# j& ^. R$ W3.1、挖掘客户需求

7 ]  a+ ~, T+ `8 y4 I·需求冰山理论：全方位理解客户需求

·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法

·冰山理论+SPIN：让客户开口说“我需要”

) f6 i2 Q: c- X1 ?/ x: d3.2、价值呈现
- V0 i5 z3 e* W' A6 T# e! s, U
" b2 F, g) W0 K3 I% @% M! p·高中低层：找对的人，呈现对的价值

·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
5 [& G  W0 @2 R; A7 I7 F, o" e
, F( v: L2 C! i% I' S) k·多利益方同时在场，如何呈现价值？

5 R" @) `* Q# R# i8 d: N3 r8 {·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷
' T5 u3 w  M* }$ k8 K; U; J
3.3、异议处理
' e5 t" a: g# y+ k( V% y
* D: H: L  Y) Y( A# ^! Z4 g: @·客户说贵怎么办？
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·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
  t+ c5 D2 h  Z
+ a& F) S) x  l' W+ J·客户推延怎么办？
" T7 S4 B% \1 j3 `% m+ ^
·客户提出无理要求怎么办？

# G2 n8 u7 K2 \( s( M5 C·如何不伤情面地推进度和催款？
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3.4、竞争策略

·客户已有稳定供应商，如何快速突破？

6 v8 T2 j: u. ^1 K& L" g  r# k·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？

·如何避免陷入价格战？
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·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?
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3.5、这样谈判，生意才长久
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  I# r- e) D0 ]0 `( c·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者

·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力

9 A; q# N, A4 o( T( y8 M1 x·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解
+ \. P& a* I: n8 B; X$ ]: N, z, M
·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？
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3.6、临门一脚，快速成交
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- t! S3 a5 d7 o  K3 f·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？
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·逼单为何失效？
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5 S7 c. T+ W" V" _·高客单价的快速成交，这么做稳了
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/ w8 U: H  m% l! ?& N·低客单价的快速成交，这么做没错
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