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' P; Y& c5 G: N% J课程大纲. R( q( I, ^1 _6 Z" k& ]
+ M( V7 b$ R" Q+ `; ~( _" g$ E先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门, h+ u' }- u2 A: U5 S. w) H9 w; `8 I
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1、一片模糊：我该如何高效找到客户？& n3 R' @& @! i
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1.1、触达之前
( G. l1 H- l5 G! ]7 p+ ^" {, o- C! L* ~; B+ X. w: u% M# t
·获取商机的8大途径$ G+ h: O% x; g2 N
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·精准找人的7大标签法# U% _" z% o- l) v+ g. [
( V9 K4 f) g+ M; o7 ?·背景调查：约见客户前的必需准备
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. \. ?* }; a- s·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
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·如何通过电话快速实现第一次成功约见？
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·微信这么“装修”，给第一印象加分
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' I. P# |0 C; Y/ h·如何通过微信快速实现第一次成功约见?/ Z: J% y, X* _6 X
: q( Z/ w7 b- x+ g0 @·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
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; R% O+ J) o' K& s7 j·销售新人如何快速打造自己的人脉网？
) c9 r5 j% X# j9 G$ d6 v4 C8 P
; a, ]$ G. b* ^9 L9 Z1.2、初次见面/客户拜访
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; X2 v% z; E" D6 F; r0 Y y7 e·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
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·拜访前准备：70+项拜访准备清单，逐一核对不出错5 s/ ^% W2 p* |2 H+ z! u
0 C/ U. C# ? `8 w$ U; Y6 b; w6 L2 a: T! v
·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差
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3 r8 C# `$ m. \* f3 M·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作$ }" G( V3 W0 O n4 R% C
6 v: t4 z8 b2 K; S; o
·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感, A. O0 u/ \7 H2 F5 O5 R
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2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？0 M: ?8 X z, ^" W' Y5 t$ ]3 q
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2.1、客户关系的经营之道7 T K: k2 F" C% J( Q( v) s
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·9成销售都没理解的客户关系本质: `7 g9 j. S& v( Q- m0 F% A
+ R+ o f/ d0 _; u·如何判断客户关系到位了？2 ~$ p; Q5 v9 P. K' d
4 a/ G: q( Y, l s2 v
·商务场合，怎么聊能加深信任？& V! W9 B" f! i7 \0 K
9 z: S2 }# ?: T! ^5 Q0 s. O+ R! D) g·私下场合，怎么处能拉近关系？2 I6 Y% E$ h' t% a9 Q& N
4 y* ]& q9 o+ z, D7 i5 p
·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？
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9 U/ w6 h! s9 a·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?4 L4 ~8 U$ c/ a4 i0 ^0 b8 b- e
4 h G7 j+ D2 M+ A' F* Q·高层客户关系2：如何建立高层关系？3 [: s& x2 ]; ?; O
$ F; b: h7 \1 ]/ d; l" @·高层客户关系3：如何维护高层关系？
2 Q( ^& D7 U) M9 G) i# G# g
: v" C/ L$ F: G! |( U# P& ]2 n·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法) v, g1 N, F8 h1 E# t4 q* w
# m2 |' e3 o. v1 c8 P ]·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶
; i! u; V- a& p) ?) O$ T- ?# x2 P& ]$ r H5 Z9 @* q6 O. {8 ]
·这样送礼加分不踩雷
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1 h4 r/ k* k$ u @: e信息洞察
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+ w. K+ g$ l/ ?2 Q/ ~, w·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?8 A2 ^& u* H4 a" X3 U; W" K
5 e4 d/ L6 c, N
·怎么问出销售项目的靠谱程度？# Y: g ^" C3 B* w* R) ]: t4 V
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·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？+ Q) P; U d3 X2 {# A( D
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·怎么问出竞争对手的动向？5 \6 w2 _3 ^/ p& q. d8 A1 M2 z
" z* m# j, d. \ c# M, A! B1 C2.3、高效能沟通# S; Z1 I& _: D4 G, a7 z
( @* B! C) \+ W U$ w) u O% n
·沟通基本功：有效倾听+两类提问，这么做才专业
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·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？
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2 m+ ?( t4 j4 Z·沟通进阶2：跟进式沟通+期望管理，最快提升客户 x% B4 z, ~ p" P. Z( C
; P! E9 k1 a" D+ e5 P好感的不二法门* j3 Y8 s9 X) [: z
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·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各
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方满意1 L3 f% b/ D- L
' W4 Y! S2 |) y# ^·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
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·实用沟通锦囊：小细节有大不同) G R. R% j+ W. E1 V
% R y) v# N& w& _" ~·宣讲基本功：内容设计+现场发挥，这么准备显专业- e2 O4 M$ G; F0 f+ A: W3 D
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3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
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- f2 H" U( S4 I, l3.1、挖掘客户需求0 u# r8 `4 ]4 ]- d$ v, t
: i7 R. ]0 J+ B9 U7 y r& Y·需求冰山理论：全方位理解客户需求6 u) [% o0 m4 ^/ b
' |3 z: N* `+ _ ]0 p·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法6 m$ l, V! y) ?5 o i( b
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·冰山理论+SPIN：让客户开口说“我需要”0 i6 M9 F5 g0 i# _' S
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3.2、价值呈现
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; w! k% c8 ] t# N" d·高中低层：找对的人，呈现对的价值
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9 |3 K! x5 Q( F5 j' \! y$ |8 a$ ]·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？1 k$ u) D* ^( j/ G, D; t$ ]
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·多利益方同时在场，如何呈现价值？
( m2 H- x& ~8 S& Q2 Z# F; w1 |/ V2 B% ~+ ^+ z
·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷* F" B$ I3 O4 F I) [5 K! L
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3.3、异议处理
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4 V0 W- J2 V9 c' x# t2 ?; r·客户说贵怎么办？7 w4 l3 J+ x% _2 E1 f
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·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
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2 n/ A' z$ R2 E) Q·客户推延怎么办？
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/ J- o9 _0 B" T# ~! t X s·客户提出无理要求怎么办？
) ]8 @; ]& W/ s, R& x; a$ W: S$ O; j( s4 q! v; k
·如何不伤情面地推进度和催款？
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) [' P2 I! g) C7 Y. B! k3.4、竞争策略
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2 _% M& k" _& C3 r4 ]% ^·客户已有稳定供应商，如何快速突破？7 j9 _, \$ n- {; a3 s
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·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？1 e# W9 A" @8 `7 a' ~" b/ [
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·如何避免陷入价格战？& S2 ?! b& c, Q8 O n0 }
9 d2 \& v5 P9 _5 i# M* W- ]! p·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?
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* t$ T( a# a, t0 w. _5 W N3.5、这样谈判，生意才长久
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·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者7 u( H& o- V3 T& _
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·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力
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7 E" Y/ p- d( i2 p- Z; J" B1 K, W0 H·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解; H' s' E* I9 m6 y; n
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·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？
! S- V$ J7 g- r/ G; q; j6 }5 D
/ Q7 O9 I. j; D0 K( p! L: Y3.6、临门一脚，快速成交
I& I& M) k5 Y2 m9 C' ?8 j) A8 r6 Q, V
·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？
, T' Y+ S" E# n) l h, j5 g0 A
a1 [, W' \) A2 B/ x& j% D$ ~·逼单为何失效？* Z/ i, p5 l0 @0 u8 A0 U
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·高客单价的快速成交，这么做稳了
2 B6 B& n+ S3 K# h( x* d1 Q6 S$ _" n- b* \( E7 M4 ]
·低客单价的快速成交，这么做没错
% x' h. C; G* G4 ~. F( a" E( g9 k
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